周一下午五点多，辰光已接近薄暮，办公室里的人也走得所剩无几，但奉贤局渠道中心江涛的座位旁还候着一位年轻的用户，正听他解释如何使用播播TV。江涛告诉记者，这个女孩是刚到上海的务工人员，当天才在营业厅办理了电信卡。年轻人有追剧的习惯，可是不知道下载什么App才好，于是就被引荐到“销售大户”江涛处来听他“现身说法”。殊不知，不止是这些初来乍到的新客，20年前的老主顾也对他十分依赖。

70多家店，每月跑个遍

1995年进入电信的江涛，起初是后端线务员，经历过“万元户”装电话的大发展时代，6年前转战前端成为销售。作为销售人员，他不但从互联网公司口中“拔”下了一笔云业务订单，而且带领着70多家中小渠道门店一路高歌猛进。

记者：云服务是互联网公司的长板，电信要如何与之抗衡？

江涛：简言之就是扬长避短，凸显我们的差异化优势。客户是一家医疗服务公司，他们的影像云服务器业务主要是和小医院合作，解决的是外地医患看病难的问题。因为中国东西部发展不平衡，这些医患想找专家为他们读片很难，所以才需要云服务协助进行远程医疗。类似的医患体量不小，涉及到的数据量也可想而知，我就向客户强调他们最需要考虑的不是省钱，而是数据安全。医疗影像云对患者的隐私相当敏感，作为一家央企，电信将数据安全放在首位，因此客户对我们更加信任。目前，我们的云业务合作已经持续了3年，并且还在继续拓展中。

记者：在传统业务上，你又是怎样扬长避短的？

江涛：我的理念依旧是不比价格，一心比服务，既要服务客户，也要服务代理商。由我担任小CEO管理的南桥中小渠道门店本身基础就比较薄弱，营业员年龄偏大，有很多问题不太懂。为了支撑他们，我本人是永远在线的，晚上到了9点多也常常接到求助电话。平时白天要么上门培训，手把手地教他们，要么就在QQ上远程协助。所有70多家门店，我们每个月都会跑一遍。

虽然我转到前端已经6年了，但是20年前做后端维修时认识的客户也没有断，而且他们有了问题会习惯先找我，不会直接打10000号。有一点保姆的感觉，不过，这恰恰说明了用户对电信的黏性，毕竟我们的服务摆在那里。去年，我在家里装了3家公司的宽带进行对比，也因此被公司评为优秀客户体验志愿者。别家的宽带不论安装还是维修都要“等等等”，相比而言，电信在服务上优势是非常明显的。

“小朋友”眼中的“大哥哥”

“教会徒弟，饿死师父”这种老土的心理，江涛从来都没有过。无论成功还是失败的案例，他都乐于同后辈们分享，像一位体贴的大哥哥，希望借此让新人少走弯路。

记者：在市场竞争激烈的情况下，要通过什么方法带来增长呢？

江涛：维系好老客户，往后就会带来新客户。这就要说到我一位20年前的老客户，起先只是为他的一家公司装了宽带，慢慢地他就把背后家族企业的电信业务全部交付给我们了，譬如为区局发展的9万线移动智能充电桩项目。考虑到很多客户是外来的，在海纳百川的上海，我也把自己作为客户的“汇聚点”。服务过程中，不光解决他们的电信需求，也能延伸到他们的生活需求。有一次，一位客户想买代步车，我就帮他和另一位车企的客户搭了桥，就这样把一个客户的需求变成了另一个客户的商机。

记者：你曾被评为公司优秀带教人员，在指导后辈上有什么心得吗？

江涛：我的主张就是少指手画脚，多以理服人。尤其是年轻人，一有情绪波动，我就会出面关心。以前我在曙光片区担任小CEO时，手下有很多90后。那时我成立了一个群，告诉他们有什么困难都可以在群里说，你们撑不住了还有我。小朋友每个月跟着我跑门店也不容易，所以双休日基本就是我自己去。唯一让我内疚的就是没有时间多陪陪女儿，她今年初三，平时都是爷爷陪着玩。不过可能是学下棋的关系，我女儿还蛮理性的，所以我也很欣慰！

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